営業が苦手です…。商談でどうやって提案を進めるのか良く分からない。そんなお悩みにお答えします。営業職志望の方・なかなか実績が伸びないという営業マン・営業初心者は、是非ご覧ください。 提案営業はソリューション営業とも言われていますが、それにはコツやノウハウがあるのでしょうか？この記事では提案営業のスキルアップを目指す人や、転職したい人に役立つ情報を提供。提案営業と混同されやすい御用聞き営業との違いまで解説しています。 © ウェブエックス株式会社 メディア事業部. この不況期でモノが売れない時代でも、売れる商品、売れる営業マンは存在します。 売れている営業マンには共通の営業スタイルがあります。 かつての「飛び込み営業」「売り込み営業」とは決別し、営業の本質である顧客の悩みや不満を解消する問題解決型の「提案型営業」にシフトしています。, 売り込み型営業では、「自社商品の品質が高いから」「自社の売上になるから」「自分のノルマが達成できるから」といった「自分（自社）の都合」が発想の出発点です。 このような押し付けの姿勢では顧客の心はつかめません。 一方、提案型営業では、「顧客の抱える不安や不満は何か」「顧客の問題は解決できるか」「顧客の利便性は高まるか」といった「顧客の視点」から発想します。 顧客の視点で考え、親身になって問題解決策を探る姿勢を貫くことで顧客から信頼され、結果として自社商品が売れることを目指します。 自社の利益は単なる商品の対価としてではなく、顧客の問題解決の対価として得られるという考えに立つ必要があります。 提案型営業では顧客の欲求を満たし、売り込み型営業は営業マンの欲求を満たすのです。 提案型営業は顧客の欲求を満たすことが営業マンの欲求を満たすことにつながる、というＷin－Ｗin の関係でなければなりません。, 営業会議の目的は、現在までの実績を把握・分析し、今後の業績向上と営業マンのリーダー育成の場として役立てることです。 具体的には、次のような４点が挙げられます。, 営業の基本は全て提案型営業に網羅されています。 ＭＢＡの定義では、営業とは「継続的に利益が出るようにモノ・サービスを売る行為」とあります。 継続的に利益を生み出すためには、自社商品を売り込むだけでは実現しません。 顧客の抱えている問題を理解した上で、解決策を考え提案し、顧客が納得するために説得することが必要です。, まずは、顧客の悩みや不満を正しく理解することから営業は始まります。 理解をするためには、まず、顧客が抱える悩みや不満を引き出し、整理しなければなりません。 顧客は、必ずしも自分の問題に気付いているとは限りません。したがって、この 問題を顧客に代わって、引き出し、整理する必要があります。, 顧客の抱える問題に対して、最適な商品やサービスの組み合わせで解決策を提案することです。 商品によって手に入る付加価値がきちんと伝え、その商品によって顧客の問題を解決する方法を提案します。 提案の際に注意すべきは、顧客の利益を最大化する最適な商品やサービスの組み合わせをつくることです。 顧客は、決して自社の「売りたい商品」だけを買いたいわけではありません。 自社の売りたい商品以外でも、顧客の問題解決や、目標達成が出来るのであれば、なんでもすることです。, 顧客にわかりやすく提案内容を説明し、顧客の納得と合意を得ることです。 説得とは、商品・サービスの価値をわかりやすく伝え、窓口になってくれている担当者や特定部門の合意から、会社としての意志決定に結びつけることです。 企業という組織は、 必ずしも一枚岩ではありません。 部門やそれぞれの役割に応じて、利害は異なり、意志決定の判断基準も違ってきます。 顧客の悩みや不満を解消する提案を行い、キーマンを説得することです。, 提案型営業では、営業マンは自社商品を「売り込む」ためではなく、顧客とともに問題を解決していくためのステップを踏まなければなりません。 提案型営業は「企画・設計」「資料の作成」「提案の実施」の３つのステップで行ないます。, 企画・設計で重要なことは、顧客が何を求めているのかを明確にすることです。 例えば 「安さ」なのか「品質」なのかということを探っておくことも重要です。 なぜなら、対象者の属性や人数、相手の求めるものによって、アプローチの仕方がまったく違ってくるからです。 企業が抱えている問題を想定して、自分のできることの仮説を立てて提案していくことが重要です。, 仮説を立てるには、相手の担当者のことを知ることが大切です 。 例えば、オーナー会社の二代目社長であれば新しいことをどんどん推進し、自分の実績を作りたいという気持ちが高く、独善的かつ斬新的な人であることが多い場合があります。 そこで、今までと（先代社長の時と）は違うコンセプトの提案をし、決断を迫れば、比較的早く受注になったりします。 逆に二代目であっても保守的であったり、対話的であるケースもあります。 そのような社長の場合は、「御社にとっていい話だと思いますので、社内の皆様とお考えいただいて、 判断していただけませんか」と社内検討用の資料を渡したりすれば良いのです。, 仮説を考える上で大切な視点が、「相手は何をしたら喜んでもらえるか（嬉しいか）」と考えることです。 嬉しいことをやってあげると話が進みやすくなります。 仮説の中で相手の担当者にとっての「嬉しいこと」は、３つのポイントで考えます。, これ以外のものは優先順位が下がります。 例えば、「そのシステムを導入しないとコンピュータネットワークが障害を起こして、御社は大変なことになりますよ」と言ったら、お客様は提案を前向きに検討するはずです。 逆にあまり関係ない提案だと、最初から採用される可能性が低いということになります。 もしくは、優先順位が低いので長い時間をかけて交渉を続けていくことになります。, 次に担当者の「判断の軸」は何かと考えることです。 例えば、予算が判断の軸である、上司の承認が判断の軸であるなど、様々な軸があります。 この担当者が何を軸に判断するかが分かれば、その会社の稟議の仕組みが分かります。 会社にも同じように判断の軸があります。会社としてどうしていきたいか、どんな問題があって、判断の軸はどこにあるかが分かると、提案するときのポイントが分かります。 さらに判断の軸に対して、インパクトが大きい提案をぶつけるようになれば商談のスピードは速くなります。, 近年、脚光を浴びているのが「１枚提案書」です。 Ａ４またはＡ３用紙一枚で企画の全体を説明するというもので、時間のない経営者層やオーナー社長などに提案するときに効果的です。 何と言っても短時間で企画全体が俯瞰できることが大きなメリットです。, 前述のとおり、営業とは顧客が抱える問題を整理し、解決策を示すことです。 つまり、提案書の基本は最低限「問題」を明確化し、「解決」する方法を明示することとなります。 顧客が問題を抱えていれば、解決策を探す。 これこそ営業の原点であり、新商品・サー ビス、さらには新事業にたどり着くこともできます。, 「問題＋解決」で提案書を作成しますが、顧客に解決の方向性を示し、イメージをしてもらうために、「コンセプト」をまとめます。“この提案をひと言で集約して述べる”ということです。 ひと言集約ができると１枚企画書の形にまとめることができます。 もしそれが言えなければ、それは企画として熟成されていないか、ポイントが定まっていない証拠です。 言葉として企画書の中に盛り込むかどうかは別として、提案とはコンセプトを見出す作業です。 いくつもの要素を積み上げ、最終的にそれらすべてを網羅しながら、無駄の一切を省いた表現で言い表すことがコンセプトです。, 組織としての停滞の原因はどこにあるのか、どうしたらそれを解決できるのか、という組織改革について考えた提案書の例です。, 提案の目的、あるべき姿を立ておきます。例えば、商談をその場で成立させる、次の商談につなげる、新商品の紹介・認知活動をする、といったように何を目指して提案を行うのかを明確にすることです。 目的が明確であれば、何を準備したらよいか具体化します。 提案自体が顧客ニーズを踏まえたものである必要がありますが、その提案はあくまでも仮説に過ぎないため、様々な方面から情報を集め、社内で十分に議論することも忘れてはいけません。 また、提案を成功させるためには、周りを巻き込むことも必要です。 周りを巻き込むとは、社内、社外を問わず、関係者から情報を集めて、それをたたき台に提案の骨子を作り上げることです。, 提案を円滑に進めるために進行表を作成します。進行表には時間、テーマ、担当者（誰が説明するか）、話す内容、使う資料・ツールなどの項目を表にして整理しておきます。 事前に担当者に進行表を配布し、流れをつかんでおいてもらいます。 そして、進行表をもとにリハーサルを行います。説明方法や話し方、説明態度などの点で、同僚の率直な感想を聞き、提案内容へ反映していきます。 リハーサルをするときは場所や人数など、なるべく 本番に近い状況を作ります。 練習相手を置いて聴衆がいる状況でリハーサルを行います。, 決定権者やキーマンが出席しない提案は、何の意味もありません。 キーマンとは決定権者または決定権者の判断に重大な影響を及ぼす人物を指し、決定権者よりも重要であるケースも少なくありません。 したがって、決定権者やキーマンを事前に聞きだし、その方々に提案に出席してもらえるよう、根回しをしておく必要があります。, 提案の実行段階では、論理構成を組み立てて説明すると、相手に分かりやすく伝えることができます。 論理構成は、序論、本論、結論の順番で話をします。, なぜ提案を行うのか、その目的と意義は最初に伝えます。 顧客がそれを理解している場合も考えられますが、確認の意味も込めて行います。 また、提案を通して顧客のメリットもさりげなく話をすることです。 メリットや利益があると、顧客は積極的に話を聞こうという気持ちになります。, これができれば、序論においては成功したといえます。 テーマは言い換えれば何を話すかであり、結論は何を伝えたいのか、となります。 顧客はどんな話をどう展開するのかという心理的な不安を抱えています。 その不安を打ち消すためには、特に提案の中では結論を明らかにすることが重要です。, タイム・スケジュールに触れることは顧客にとっても自分にとっても重要なことです。 顧客にとっては、どのくらいの時間がかかるのかが分かれば、進行状況が、心理的な不安は解消されます。 説明する自分にとっても、進む具合の確認ができるというメリットが あります。, 次につながる本編の予告として、どのような話をするのかは明らかにします。 これは、本編の全体像を説明することです。 全体像から個別の話を展開すれば、顧客に分かりやすく伝わります。 ポイントは、「結論を先に話す」ことです。, 理路整然とは話の筋道が整っている状態のことです。 筋道が整っていると顧客の理解、納得を得やすいという効果があります。 具体的には、提案書の内容を、順を追って話を進めればよいのです。 提案書自体が論理構成で作成されていますので、最初から順番に説明すると、顧客に分かりやすくなります。, 繰り返し話をする理由は、顧客が自分の話を聞いていないからです。 顧客が相槌を打っているからといって「自分の話をきちんと聞いてもらえている」と断定してはいけません。 言い換えれば、顧客は話を聞いていないと思って話をすべきではないか、ということです。 人間は、メリットや関心、興味のあることしか、真剣に聞きません。 ドイツの心理学者エビングハウスが発表した「忘却曲線」によると、学習の記憶は時間とともに保持率が減少し、20分後に覚えている割合は58％となっています。 つまり、42％は忘れているということですので、重要なことは繰り返し話をしないと相手には伝わりません。, 抽象論を展開すると、顧客は理解することができません。聞く気がなくなってしまうのです。 その対策として、比喩や事例を話の中に盛り込むのです。 そうすれば、顧客は具体的なイメージが頭に浮かびます。 特に成功事例や他社の導入事例は、顧客に興味や関心を抱かせるため、提案には欠かせないものです。 なぜ成功したのか、の要因を誰もが聞きたいという欲求を持ち合わせていますので、それを説明していきます。, わかりやすく伝えるためには、話を具体化することです。 わかりやすくするには、一つのテーマを徹底的に掘り下げて考えてみることです。 それには、問題発見や問題解決の際に用いるロジックツリーなどを活用して、顧客に確認しながら解説すると、同意を得やすくなります。 もちろん、ロジックツリーを展開するための事前の情報収集を怠っては、返って墓穴を掘る（「当社のことを全くわかっていない」と判断される）ことになりかねませんので注意が必要です。, 繰り返すことは、顧客の理解度を深めるために必要です。 また内容を記憶してもらうこ とにもつながります。 １回の説明で顧客に理解を求めるのは、簡単なことではありません。 同業者のようにテーマに関する知識を持っている人なら問題ありませんが、知識がなければ、理解不足に終わっている場合があるといっても過言ではありません。, 結びでは、「今回のご提案内容についてご検討下さい」という姿勢をあらわすことが重要です。 検討していただくわけですので、謙虚な姿勢で終わることはもちろんのこと、「貴社にとって最善と思われるご提案をお持ちしたつもりですが、もし内容に誤りや不足等がございましたら、ご指摘いただけますでしょうか」と投げかけることも必要です。 また、その場で提案に対する結果、感想を教えてもらえない場合は、一定の期限を設けて、こちらから連絡することを約束します。 「いつごろまでに結論をいただけますでしょうか？」と問いかけた時に、「来週中には結論を出せると思うので、こちらから連絡しますよ」と言われるケースが数多くあります。 しかし、「こちらから連絡する」といった人から、その通りに連絡いただけるのはまれです。 営業マンの方から「先日のご提案についてはいかがでしょうか」と投げかけるべきです。, 話を聞くという行為は苦痛を伴うものです。顧客に最後まで聞いてもらったことに対して、感謝の気持ちを言葉にするのは当然です。 顧客は、忙しい時間を割いて提案の場を提供してくれたのですから、素直に「ありがとうございました」という気持ちを伝えること が重要です。, 印刷会社Ｙ社の営業マンＡは、担当エリア内で会社案内の発注先となりそうな企業をリストアップし、順次訪問しました。 そのうち地元の日用品メーカーＷ社は、社長自らが面談に応じてくれました。 当初、会社案内はまだ残っていると断れましたが、幾度か面談を重ね、会話を進めていくなかで、Ｗ社が抱える問題が見えてきました。, 営業マンＡは、会社案内をリクルートメディアの中核に据え、イメージビデオとホームページを付帯提案しました。 提案を行った結果、Ｗ社の社長から「確かに君の言う通りだ。 ねらいが十分に絞り込まれていないかもしれない。」という返答でした。 見積書の金額は、会社案内の1,000万円に付帯提案と参考提案を合わせて2,500万円になりました。 結局、Ｗ社の社長は、自社の問題が確実に解決されると判断し、営業マンＡの提案を受け入れることにしました。, ■参考文献『マッキンゼー流 プレゼンテーションの技術』 ジーン・ゼラズニー 著 東洋経済新報社 2004年『PwerPoint でマスターする 勝ち抜く提案プレゼン 実践の極意』 住中光男 著 アスキー・メディアワークス 2006年『【超】一枚 企画書の書き方』 高橋憲行 著 ダイヤモンド社 2013年. ソリューション営業とは、顧客の課題や悩みを解決するために対策を提案する営業の一手法です。従来の御用聞き営業や提案型営業と異なる点や、ソリューション営業にて重要なスキルを解説します。ボクシルでは法人向けSaaSを無料で比較・検討し、『資料請求』できます。 クラウド環境の充実とともに安価なSFAツールが登場し、導入する企業が急増していますが、上手く活用できずに失敗に終わ... InfAjast ES3: 企業情報未登録、Salesforce Sales Cloud: 株式会社セールスフォース・ドットコム、CT-MAX: 企業情報未登録、eセールスマネージャーRemix Cloud: ソフトブレーン株式会社、Sales Force Assistant: 企業情報未登録、Knowledge Suite: ナレッジスイート株式会社、GEOCRM.com: ナレッジスイート株式会社、ALL-IN: 株式会社ビジネスバンクグループ、Kairos3: カイロスマーケティング株式会社、GRIDY SFA: 企業情報未登録、ネクストSFA: 株式会社ジオコード、GrooForce 980: 株式会社アスペックス、Senses: 株式会社マツリカ、formrun: 株式会社ベーシック、kintone: サイボウズ株式会社、SAS® Customer Intelligence: 企業情報未登録、ジョブマネ: ジョブマネ株式会社、ActionCockpit: 企業情報未登録、desknet's SSS: 企業情報未登録、クラウドビート: 企業情報未登録、RiNK: 企業情報未登録、WaWaFrontier: 株式会社アイアットOEC、WaWaD-Be: 株式会社アイアットOEC、Zoho CRM: ゾーホージャパン株式会社、Microsoft Dynamics 365: 日本マイクロソフト株式会社、SPIRAL®: 株式会社パイプドビッツ、UPWARD: ＵＰＷＡＲＤ株式会社、Trustpro: ＴＤＣソフト株式会社、AppSuite: 株式会社ネオジャパン、ハッスルモンスター: リスクモンスター株式会社、Salesforce Essentials: 株式会社セールスフォース・ドットコム、Sales8: 株式会社マイクロギア、Eight 企業向けプレミアム: Sansan株式会社、Zoho Motivator: ゾーホージャパン株式会社、JUST.SFA: 株式会社ジャストシステム、BALES CLOUD: スマートキャンプ株式会社、Freshsales: ＯｒａｎｇｅＯｎｅ株式会社、DP Report@: ナビッピドットコム株式会社、DP2 PLS: ナビッピドットコム株式会社、pipedrive: 株式会社Surpass、intra-mart DPS for Sales: 株式会社エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート, 「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント - SFA・CRM活用のカギ. Copyright © 2019 税理士 桐元久佳／日新税理士事務所 All Rights Reserved. 提案型営業とはどんな感じの営業の仕事何ですか？ 私は就職活動をしてる者ですが新卒ハローワークの求人で、京都の町づくりをする提案型営業の社員、募集と求人がありまして、京都が好きなので チャレンジしたいのですが詳しい方、教えてくれませんか？ 集客・マーケティング手法は増えても無くならないの「営業課題」。今回は営業コンサルティング・営業代行サービス2つの違... 営業力強化の方法とは | 強い企業の事例・活用すべきSFA、eラーニングシステム15選 | ボクシルマガジン. 1.提案型営業の必要性と進め方1.提案型営業とは何かこの不況期でモノが売れない時代でも、売れる商品、売れる営業マンは存在します。売れている営業マンには共通の営業スタイルがあります。かつての「飛び込み営業」「売り込み営業」とは決別し、営業の本 訪問前に立てていた仮説を検証し、ヒアリングした内容に応じて修正する場でもあります。, 当然一度で終わるような仕事ではなく、面談も複数回におよび、時間もかかるものとなります。, ヒアリングした内容をベースに、自社の商品やサービスにも関連付けさせながら、ある程度の解決パターンを想定します。 MC.util.addBodyEvent("keypress", function(event) {MC.form.hookBodyDefaultSubmit(event);}, false, false); WEB：令和2年9月11日、令和2年10月６日 対面：令和2年9月18日、令和2年10月16日, 2020年10月27日、11月30日、12月22日、2021年1月20日、2月12日, 北海道、青森、岩手、宮城、秋田、山形、福島、茨城、栃木、群馬、埼玉、千葉、東京、神奈川、新潟、富山、石川、福井、山梨、長野、岐阜、静岡、愛知、三重、滋賀、京都、大阪、兵庫、奈良、和歌山、鳥取、島根、岡山、広島、山口、徳島、香川、愛媛、高知、福岡、佐賀、長崎、熊本、大分、宮崎、鹿児島、沖縄, 8月5日～8月31日、9月10日～10月2日、10月5日～10月29日、11月6日～11月25日、12月3日～12月25日, 専門店（食品・日用品）、外食・レストラン、商社（食品・農林・水産）、サービス（その他）, 2021年2月1日～2021年2月19日 上記期間で数回(３回程)の開催となります。, 11月3日(火・祝)、12月24日(木)、1/11(月・祝)、2/2(火)、2/11(木・祝)、2/17(水)、2/23(火・祝), 11月3日(火・祝)、12月24日(木)、1/11(月・祝)、2/2(火)、11(木・祝)、17(水)、23(火・祝), 【WEB開催】前年満足度90％超え！営業に必要な「人間力」を磨ける1DAY仕事体験, ◆◆【1Day仕事体験】「食品業界」が勉強できるチャンス！★先輩社員との交流あり！！. ここで重要なことは即提案するのではなく、複数の叩き台を出すことです。, なぜなら、課題解決の方法論は一つではない可能性もありますし、すでに顧客が取り組んでいる途中段階かもしれません。, 必要スキルで触れたように、プレゼンテーションを実施して、解決策となる商品やサービスの詳細内容、コスト、スケジュール、さらに成功した姿をイメージさせるために他社事例などを紹介します。, ソリューション営業やコンサルティング営業のゴールは、顧客との長期的なWin-Win関係の構築です。, つまり、リピートを勝ち取ることが必要です。導入した商品やサービスに満足しないと、当然のことながらリピートするケースは少ないでしょう。だからこそ、アフターフォローが重要です。, もしも期待通りの効果が出ていない場合は、その原因を追究して提案するなどのケアをしなければなりません。, 近年求められるコンサルティング営業について説明してきました。ソリューション営業と同じく、ヒアリングが重要なポイントです。, そして、コンサルティング営業スタイルが身につけば、単なる出入り業者から真のパートナーへと立場が変わります。, なかなか、モノが売れなくなった時代だからこそ、企業はこうした人間力で勝負していかなければなりません。, 上記のようなコンサルティング営業を行うことは大変重要ですが、それに加え企業の営業活動の手助けを行ってくれるシステムの存在はご存知でしょうか。, いわゆるSFAと呼ばれるそのシステムは、営業活動全般をデータ化し、企業の生産性を高めてくれる大変優秀なものです。, 以下の表では、そのようなシステムであるSFAについて徹底比較を行いました。ぜひ本記事のコンサルティング営業を行いつつ、導入を検討してみてはいかがですか？, SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら, ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。, 「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」 そのためには、業界のトレンドを把握し、アップデートし続けるためにアンテナを張りめぐらせておかなければなりません。, 業界全体の課題や方向性を認識し、今顧客がどのポジションにいるのか、どこに向かわなければならないのかという道しるべを示します。, 最終的に、自社の商品やサービスを販売できれば最高ですが、コンサルティング営業は偏ったモノの見方をしてはいけません。そのため、広い視野で自社の商品を判断する必要があります。, 競合と比べて優位性がどこにあるのか、また劣っている点は何か、これらを正確に理解してこそ、顧客からの信頼を得られます。, 次にコンサルティング営業に必要とされるスキルについて説明します。それぞれのスキル強化方法についてもあわせて紹介しておきます。, ヒアリングスキルは、コンサルティング営業において最も重要といっても過言ではありません。, 顕在的ニーズだけでなく潜在的なニーズを明らかにするためには、顧客が抱えている問題点を正しく認識しなければなりません。 参考資料：課題解決型営業のプロセス(株式会社セントリーディング Webサイト) ≪課題解決型営業における正解 その1≫ ･･･事前準備は、課題の想定 商談とは、課題を発掘し、解決したいと思わせ案件や提案依頼を獲得することです。 説得力のある形でなければ、合意を得られないため、プレゼンのスキルも必要です。, 本番形式で練習したものを撮影し、客観的な視点で自身を評価することなどでスキル強化を図れます。, 顧客の課題を解決するには、自社の商品、サービスが必要不可欠であるという関連付けが必要です。, まさに企画力が問われますが、顧客の課題をヒアリングしている段階で、ある程度の仮説は立てておくことがポイントです。, そのためにも、プロセスの最初の段階であるヒアリングは、コンサルティング営業において最重要となります。, 以下の記事では、営業力強化の方法やeラーニングシステムについて紹介しています。参考にご覧ください。, 最後にコンサルティング営業における仕事内容を、5つのステップに分けてまとめてみました。, しかし、コンサルティング営業においては、その事前準備が大切です。 �A営業系スキル 人間関係スキル、コミュニケーション能力、文書構成、プレゼンテーション、 交渉スキル、状況分析、問題解決能力、シナリオ作成、リーダーシップ、マ ネジメント、etc. ソリューション営業とは、顧客の課題や悩みを解決するために対策を提案する営業の一手法です。従来の御用聞き営業や提案型... 営業コンサルティング・営業代行（アウトソーシング）比較25選！料金・費用＆メリットを比較 | ボクシルマガジン. 『マッキンゼー流 プレゼンテーションの技術』 ジーン・ゼラズニー 著 東洋経済新報社 2004年, 『PwerPoint でマスターする 勝ち抜く提案プレゼン 実践の極意』 住中光男 著 アスキー・メディアワークス 2006年. 質問の仕方一つとっても方法論があり、相手を観察する技術も重要なポイントです。 働き方改革が叫ばれる昨今、「営業の仕事は提案書、アポ取りなどで残業が多い」という印象があるかもしれません。営業活動... SFA（営業支援システム）比較46選 - 機能・価格【無料デモあり】 | ボクシルマガジン. 厳しい競争化時代を生き抜くために、コンサルティング営業という手法が求められています。御用聞き営業、提案型営業では通用しなくなってソリューション営業が生まれ、それをさらに進化した手法です。営業組織の提案力を強化のためのコンサルティング営業について解説します。 営業が苦手です…。商談でどうやって提案を進めるのか良く分からない。そんなお悩みにお答えします。営業職志望の方・なかなか実績が伸びないという営業マン・営業初心者は、是非ご覧くだ … Copyright ©︎ 2020 All Rights Reserved by SMARTCAMP Co., Ltd. 厳しい競争化時代を生き抜くために、コンサルティング営業という手法が求められています。御用聞き営業、提案型営業では通用しなくなってソリューション営業が生まれ、それをさらに進化した手法です。営業組織の提案力を強化のためのコンサルティング営業について解説します。, ソリューション営業とは - 成功のポイント | 御用聞きから脱却せよ | ボクシルマガジン. All rights reserved. ソリューション営業とは、お客様の課題や問題点に対し、解決策を提案していく営業スタイルです。「ソリューション」とは「解決」を意味します。この記事では「ソリューション営業」について、詳しく解説していきます。ソリューション営業に転職したい方も必見です。 ソリューション営業は、解決策として必ず自社の商品やサービスを提案します。, しかし、コンサルティング営業の場合、他社含めたあらゆるソリューションを検討し、顧客にとって最適なものを提案します。, それではコンサルティング営業には、どんな知識が必要で、どのような方法で習得するのでしょうか。, ソリューション営業同様に、顧客自身を詳しく知らなければ、課題が見えてきません。 企業としてのビジョンやミッションは何か、部署における達成すべき目標は何か、キーマンが求めるものは何か、などあらゆる角度から情報を集めます 。, 客観的な判断も含めて顧客を理解することで、顕在的、そして潜在的なニーズが見えてきます。, 顧客が属している業界全体の知識も必要不可欠です。 企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明... SFA導入が失敗する理由 | 営業組織に活用・定着させるポイントとは | ボクシルマガジン. 企画営業という言葉を聞いた事がありますか？今回はこの企画営業ってどんな仕事？といった部分もしっかり説明していきます。現在、実際に「企画営業ってどんな仕事？」と頭を抱えている人も、これを機に理解してみてはいかがでしょうか。 そのヒントは、顧客の言葉に隠されていますので、しっかり聞き出すというスキルが必要です。, 顧客自らが課題を話せるよう導くには、高度なコミュニケーションスキルも必要となります。 提案型 営業 業界など学生向けインターンシップ・就職情報サイト。インターンシップ情報や就活スケジュールなどの就活準備コンテンツを提供しています。 日報は日々の活動を報告・共有するための重要なツールです。業務内容・目標・良かった点・改善点と対応策といった必要な記... 営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介 | ボクシルマガジン. 研修の受講や、ベテラン営業に同行して肌で感じてスキルを磨くなど経験値が必要です。, プレゼンテーションにおいて、その方法がなぜベストなのか、さらに費用やスケジュールなど具体的な方策について説明します。 提案型営業の手順 1．業界・顧客状況の把握 提案型営業を行う会社が属している業界の特性や動向を把握します。 顧客の問題を解決するための営業ですから、この部分がおろそかになって 大事なのは自分の「力」のバランスシートで自分の力を再認識し、刺激として、 勉強・努力することです。, 前出の専任セールスパーソンのスキルアップのため、 �@知識・業務教育カリキュラム、�A営業スキル教育カリキュラム を作って実践教育を試みてください。, 個人別にスキルデータをグラフ化し、個々の育成の成果が一目で把握できる 仕組を作り、さらにその実践教育の成果が販売活動にどのように活かされ、業 績向上に寄与したかを事例発表し、評価し合う。, データによる「気づき」教育はセールスパーソンの「質」の向上に、いかに役立 つかを実感できるはずです。, 「販売は科学」である第二の出発点でもある。 □「やる気（モチベーション）」の高揚, セールスパーソンの中には、明らかに行動量が多く、スキルが高くても業績の上 がらない人がいる。, 「やる気」の要因を高めることが業績向上に大きく寄与する。 □業績向上のための提言, 人事考課は「成果主義にすべきである」と考え、「成果に見合った考課」と自ら認 めているセールスパーソンほど、高い業績を出している。業績にリンクした報酬 （表彰）、納得のいく人事制度、正しい評価を強く望んでいる。 �A自信をつけさせる働きかけをする（自己信頼感）, 自己信頼感とは、「自分の言動に対する自信」、つまり「周囲から認められてい る」と自己認知している人ほど業績が高い。, 一人ひとりが自分の存在感をお互いに認め合い、自信をつけさせてくれる、働き かけをする職場環境づくりが大切であることを示している。 �B チームワークを良くする, 「情報の共有化」「何でも言い合える職場」「成功事例や失敗事例の情報が還流 している職場」ほど高い業績者が出る。, 単なる仲良し集団ではなく、積極的な自己主張、話し合い、励まし合いが自由闊 達に行われる個性豊かな人間集団に「勢い」を感じる。 �Cスキルに対する自信を徹底的につける, 「営業に求められる交渉力、折衝力の販売スキルに対する自信」が高いセール スパーソンほど、業績が高い。 �D自己裁量の余地を広げる, 「自己裁量の幅が広い」と認知しているセールスパーソンほど、力を発揮し、高 い成果を上げている。, 予算の立て方、行動計画、販売方法等への上からの一方的な押しつけは、まっ たく「やる気」をなくさせている。, 権限の委譲を多くするマネジャーの下にいる人ほど、高い業績を上げているの である。 �Eプラス思考を醸成する, 「楽観的に物事を捉える気持ちや意識」の高い、プラス思考の高い人ほど、高い 業績を上げている。, “なんとかなるさ”的なものではなく、「自分にはできる」「物事は必ずうまくいく」と いう前向きな意識の醸成が大事である。, 部下が落ち込んでいる時に上司の励ましの一言が、彼の人生を大きく変える事 があるのです。 �F自己効力感を高める, 自己効力感とは「人の役に立っているという気持ちや意識」を意味し、その意識 が高い人ほど、業績の高いことが検証されている。, 「お客様のためなら最大限の努力を惜しまない」「仕事を通して社会に貢献して いる」という使命感を忘れてはいけないことを示している。, この様にやる気の要因は、�@モチベーション、�Aコミュニケーション、�B教育、 �Cパーソナリティ（個々人の特性）等によって培われているといえます。, つまり、やる気の高揚による業績向上は、個人の特性を把握し、職場の特性を 知り、7 つの視点（要因）を参考にして指導し、教育するリーダー、マネジャーの 双肩にかかっているといえる。, この様に「データに基づいて販売」する科学する販売（知の販売）は、セールス の「量」の増大と「質」の向上と「やる気」の高揚をはかり、顧客の創造、業績拡 大に大きく貢献することになるのです。 □「データ」「情報」「やる気」のセールス, 結果である売上、利益（業績）は、端的に言えばセールスの「マインド」「知識」「技術 （スキル）」の高さによって決まるということです。, だからこそ、色々な「データを駆使」して指導し、教育するリーダーシップ、マネジメント が大事なのです。, 既に述べたように、明らかに「気づき」のデータ等がセールスの「意識」を変え、自己 コントロール型の積極的な「行動」へと変える。, 『意識が変われば行動が変わる。行動が変われば成果が変わる。 成果が変われば感動が変わる。感動が変われば人生が変わる』, 販売とは単に「物を売る、サービスを売る」ということだけでなく、お客様の心を「どう 捉えるか、動かすか」「どのように説得するか、満足していただくか」という、奥深さを 意味しています。 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録（無料）はこちらから, 経済成長の伸び悩み、ニーズの多様化、商品の類似化という状況のなかで、従来の 営業手法だけでは物（モノ）が売れなくなっています。, 既に承知のように、自社の営業力強化のためには、今までのように自社の商品を 販売するという「売り込み型営業」から、顧客の利益を重視した「提案型営業」にチェ ンジする必要があります。 ■提案型営業とは, たとえば、事務機器メーカーの営業マンであれば、自社商品のパンフレットを持ち 歩いて、「うちの商品はこのような機能を兼ね備えていますよ」と宣伝する売り込み 型営業が一番手っ取り早いようにも思えます。, しかし、このような手法はもはや通用しなくなっています。 厳しい経営環境が続くなか、顧客は本当に必要な物しか買ってくれません。, 提案型営業とは、顧客のもつ問題を見極めて、解決策を提案するという営業スタイ ルです。, つまり、提案型営業において提案するのは、 「自社商品」という“モノ”ではなく、問題の「解決 策」となる“コト”になります。 優先すべきは顧客の抱える問題の解決であ り、自社商品の提供はそのための手段に過 ぎないという考え方です。, 事務機器の販売なら、まずはOA環境で顧客 が困っている点やその原因を詳細に聞き出 すことから始めます。 また、顧客の事業内容全般を分析し、顧客に とってもっともメリットの大きいOAシステムを ともに考えるという姿勢も必要です。, 大切なのは、相手をうならせる「感動を呼ぶ提案」「理知的な提案」ができるかどう かです。, 商品の特徴をつぶさに検討して、どの特徴をどのようなセールストークに展開する か、気の利いた材料を揃えて、あらかじめシナリオ（セールスプログラム）を作成 しておく必要があります。 □顧客との関係づくり, 顧客との関係を、自社商品の販売のみを目的とした営業では、商品が売れれば、その顧客 との関係は終了あるいは稀薄となってします。, 販売済みの顧客に対しては「手離れ」をよくして、新規顧客の開拓に注力していく というのが、売り込み型の基本的なスタンスです。, 一方、提案型営業は顧客との長期的な関係構築をめざします。 最初の販売で顧客の問題を解決できたとしても、今後も問題は必ず発生し続け ます。, このような問題を継続的に解決していくことで、顧客との関係はより強固になり、 自社をなくてはならない存在と認めてもらうことができるのです。, また、顧客の抱える問題には、誰でもすぐにわかる顕在化している問題もあれば、 顧客自身すら気づいていない潜在的な問題もあります。, 顧客が当たり前のように採用している業務設計のなかに、大きな問題が隠れて いることも多いものです。 提案型営業は顧客の問題解決を対象にした営業活動ですから、顕在化している 問題だけでなく、潜在的な問題解決にも踏み込んでいくことでビジネスチャンスは 広がります。, ただし、その際にいかにも表面的な提案しかできなければ、逆効果となってしまい ます。, 提案型営業を行うためには、営業マンには今までの売り込み型営業とは異なる レベルの問題解決能力が求められます。 □顧客視点, 売り込み型営業では「自社商品が優れているから」、「自社の売上になるから」、 「自分のノルマが達成できるから」といった「自分（自社）の都合」が出発点になって います。, 一方、提案型営業では、「顧客の問題は何か」、「顧客の利便性は高まるか」、「顧 客の予算感覚はどの辺りか」といった「顧客の都合」 を出発点としますから、自分の都合の優先順位 は下位に位置します。, そして、このような姿勢を貫くことで顧客からの 信頼感が得られ、結果として自社商品が売れ ることをめざします。 回りくどいやり方のように思えますが、そうでな ければ商品は売れません。, 自社の利益はたんなる商品の対価として得ら れるのではなく、顧客の問題解決への対価と して得られることを理解しなければなりません。, 自社の営業マンの報告書（日報）や営業会議 で話されている内容を、上記のような視点で 確認することが欠かせません。, 顧客視点が全員に浸透していないままの報告 や会議は、たんなる愚痴や言い訳に過ぎず、 いくら繰り返しても成果にはつながりません。, また、本当の意味での提案型営業は個々の営業マンの力だけでは実現しません。 たとえば、顧客の問題解決に最適な手法を見つけたとしても、それに対応する自社 商品のラインアップ（品揃え）がなければ売ることはできないのです。, 提案型営業の最前線で活躍するのは営業マンですが、設計・開発部門や製造部門 も営業マンと一体となって、顧客の問題解決に必要な商品・製品を開発・製造する 必要があります。 □自社商品を忘れる, 自社の商品を他社商品より多く売らなければならないというプレッシャーがないなら、 提案は簡単で、楽しいものといえます。, ですが、若手営業マンの中には、提案型営業を単なる顧客奉仕と区別できない人 が大勢います。, 「しかし、よい関係をつくれば……」と彼らは反論しますが、「よい関係はよい関係 で、商売そのものとは違う」のです。, こう考えると、提案型営業のポイントは、自社商品（サービス）を受け入れる動機づ くりにあるという要素が明確になってきます。, 顧客の問題を解決するための営業ですから、この部分がおろそかになって いると顧客と満足な話ができません。, 業界の商慣習・専門用語、業界がおかれている経営環境、技術動向、法規 制、競合動向などを調べておきます。, また、顧客の業績推移、事業内容、経営戦略、組織体制、経営者プロフィー ルなどについても把握しておくことが必要です。 2．顧客との信頼関係（リレーションシップ）の構築, まずは自分がどのような姿勢で営業活動をしているかなどを丁寧に伝え、一 定の信頼獲得をめざします。, この段階では顧客から求められない限り、自社商品の詳細な説明などは控 えたほうがよいでしょう。, たんに商品を売り込むのではなく、顧客の問題解決への貢献を通じて、より よい関係を築いていきたいという誠実な姿勢を示すことです。 3．問題のヒアリング・掘り下げ, 営業マンは事前に調べた情報から顧客の抱える問題について自分なりの仮 説をもっておく必要があります。, 仮説に従って「この点はどうですか」という質問を繰り返すことで問題を掘り 下げていきます。 また、顕在化（目に見えている）された問題の背後には、その原因となってい る潜在化された本質的な問題があることが少なくありません。, たとえば、利益低迷という問題の背後には、「社員のコスト意識の低減」「ム ダ・ムラ・ムリ」といった本質的問題があります。, どこまで掘り下げて解決すべき本質的な問題をピンポイントで特定できるか が重要になります。 4．課題の整理・選択, たとえば、A、B、Cの3つの解決策候補があげられるとしたら、それぞれの解 決策のために自社のどの商品が適しているかについて説明します。, そして、それぞれの解決策について効果の度合い、実現可能性、必要なコス ト・手間などの観点から評価を行い、実際に取り組むべき課題を決定します。, この段階においても営業マンはどの課題に 取り組むべきかあらかじめ仮説を立ててお く必要があります。 そして、顧客との対話のなかで、顧客が自分 の意思で課題を選択するような流れをつくり ます。, ここで大切なのは、実際には自社商品のなか でもっともグレード（価格）が低い商品でも問 題を解決できるとわかっていながら、利幅を 増やすために高グレード商品を勧めるような 姿勢は取ってはならないということです。, 顧客の利益よりも自社の利益を優先させたの では、提案型営業の意味はありません。, 今回に限っては高い商品が売れたとしても、 長期的な関係強化は期待できないでしょう。 5．具体的な商品提案, ここまでの段階で顧客との十分な話し合いができているはずですから、提案 書は顧客とともに問題解決を図っていくための「共同計画書」という意味合い になります。, たとえば、アフターサービスは、たんなる商品のメンテナンスではなく、導入し てもらった自社商品を顧客の問題解決に役立てるためのサービス全般を請 け負うという位置づけになります。 6．さらなる関係強化, 顧客の当面の問題解決を見届けることが、今回の提案型営業のとりあえず のゴールとなります。, また、新たに発生する問題、顧客がまだ気づいていない潜在的な問題などに ついても、ともに解決策を考えていきます。, 直接的には自社商品の販売につながらないような問題であっても、親身にな って一緒に考えて解決策を探ることで、関係を一層強化していきます。, このような取り組みを継続していくことにより、顧客にとって不可欠な存在とし ての地位を固めることができるのです。 □敵を知り己を知らば百戦危うからず, 提案型営業は以下の6つの要素をまず知って、その後一つ一つ納得させて行く ことと理解すれば、毎回の営業訪問も意味のあるものに変わっていくでしょう。, 提案型営業実践のためには個々の営業マンの意識改革・スキルアップが不可欠 ですが、それだけでは十分ではありません。, 個々の営業マン・営業部門のみならず全部門が一丸となって、提案型営業対応 組織に転換していくことが求められます。 □営業部門の見直し, 自社の営業を売り込み型から提案型に転換することを営業部門のメンバーが理解 して、日々の行動にどのように反映させていくべきかを共通認識する必要があり ます。, 提案型営業で売るのは「モノ（商品）」ではなく、「コト（問題の解決策）」であり、目 的は「目先の商品版売」ではなく、顧客との「長期的な関係強化」です。, 対象企業の抱えている問題の理解、問題の掘り下げ、 顧客と共同での問題解決などは売り込み型営業では あまり経験がなかったことでしょう。, 営業マンは情報集力、ヒアリング能力（聴く力）、問題解 決能力などを大きく向上させる必要があります。 また、営業部門全体としての提案型営業の体制づくりとし て、 ・教育プログラムの作成, など、営業全般のマネジメントに対する改善が求められます。 □全社レベルで提案型営業を推進, 提案型営業では「自分（自社）」ではなく、「顧客」をすべての出発点にする必要が あります。, そのためには営業部門だけではなく、すべての部門が顧客の立場で考えること、 会社全体が顧客の利益のために有機的・機動的に動けることなどが大切になり ます。, たとえば、製造部門がどんなに「高品質」であると自負する商品を作っていたとし ても、その商品がほとんどの顧客の問題解決に役立たないのであれば、自己満足 でしかありません。, まずは社長自らが提案型営業の重要性や自社ならでは提案型営業のあり方など を、全社員にきちんと説明し、次のような改革を行うことを宣言します。, ・営業部門以外でも顧客情報の収集を行う お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録（無料）はこちらから, 社会構造や経済情勢、またテクノロジーやライフスタイルといった私たちを取り巻く環境 の変化は、過去とは異なる考え方、価値観を生み出しています。, これらに伴い、あなたの扱う商品・専門サービスに関してもお客様の意識や行動も大きく 様変わりしているのです。, お客様のニーズは多様化し、これまでとは違って購入に際しても、どんな商品・専門 サービスを、どこから購入すべきかを、過去の取引き実績に関わりなく、お客様が自分 の判断で決しようとしてきています。 あなたが提供しようとする商品やサービスも多様化し、お客様の選別の余地はますます 拡大されてきました。, 一方、商品・専門サービスを提供する販売チャネルの多様化は、ますます競争激化、 買い手市場を作り出し、真の顧客満足を提供した企業だけがお客様から選別される時代 をもたらしました。, このようないわゆる顧客主導マーケットにおけるあなたの目指す方向は、ただ一つ、 顧客満足（CS）の実行、すなわちお客様への満足の提供（顧客サービス）に集中する ことです。, お客様とは、あなたにお金を払う人、すなわち顧客とその見込み客です。 情報をもつものが力を持つ。 こうして、今や最終消費者であろうと、企業であろうと、買い手に 主導権が移行した。 要するに、供給者であるメーカーは売り手であることをやめ、 消費者のために買い手にならなければならなくなったという ことである。 これはすでに起こっていることである。 (P.F.ドラッカー) CSといっても何も難しいことではありません。, それは、あなたにお金を払ってくれる人の求めていることに応えることです。 ■ソリューション（問題解決提案型）営業, お客様が何を求めているのか、お客様のニーズ（問題、課題）を正しく把握してそれに 対する解決策を与える提案型活動がソリューション活動であり、提案型営業なのです。, ここで求められているのはセールスマンではなく、あなたの扱う商品・専門サービスを キーとした暮らし（家計、健康）や企業が抱える問題解決の支援のできる営業マン なのです。 セールスマンは、あらかじめ鞄に詰めておいた自分の商品・専門サービスを売るために 歩き回ります。, 彼らは毎日商品に適合する人を探して回ります が、これは相当エネルギーを費やす作業です。, これに対して、問題の解決支援を核とした営業 マン（コンサルタント）の動きはどのようなもので しょうか？, 彼らは悩める人をさがしますから、見込み客は いくらでも存在します。 なぜならば誰でも、そしてどの企業も何かしら必 ず解決すべき問題を抱えているからです。, コンサルタントにとっての見込み客は、潜在、顕 在を問わず、ニーズ（問題、悩み、不安、リスク） といったものを抱えているすべての人々や企業です。, そしてコンサルタントはお客様の抱えている問題・課題（ニーズ）の解決策について助言 や提案をしていきます。 「問題解決支援活動」はすべての業界に当てはまるのではないでしょうか。, あなたが扱う商品・サービスがお客様の生活や事業で抱える悩みや問題にどのように 役立つのか。, 商品・サービス自体を前面に売るのではなく、あなたの扱う商品・サービスが手段と してどのように役立ち、導入後どのような変化・改善が可能になるのかです。, お客様が求めているのは「願望を満たすため」「問題を解決するため」の手段として あなたの商品・サービスを購入していることを知ることです。 少子高齢化に伴う経済環境の悪化、マーケットの縮小などにより経営環境は厳しさを 増すばかりです。, 同業他社との差別化だからといって、商品・サービスの優位性（特徴）を強調すること で、結果として価格競争に陥りかねません。, このように、商品・サービスだけでは差別化ができないことは既にご承知のはずです。 ■お客様にとっての利益, このような環境下で、あなたが競合他社との差別化を図り勝ち残っていくには、お客様 目線である『お客様にとっての利益（メリット）』を提案していくことに他なりません。, このプロによる問題解決のための活動がコンサルタント活動、コンサルティング営業 なのです。 大事なことは、はじめにマーケット・お客様ありき、そしてニーズ（問題、悩み）ありき ということです。, コンサルタントはそれらのお客様の問題・悩みを解決するため、自分の持っている すべての商品、ノウハウ、サービス等を駆使して、最小のコストで最大かつ最適な プランをお客様に提供していきます。 このようなコンサルティングセールスに必要な、要件や能力とはどのようなものでしょ うか？, あなたが扱う商品・専門サービスに関する自社他社を含めた業務的知識や、周辺知識、 マーケットやお客様に関する情報はもちろんですが、それ以外にもお客様との接点に おいては、少なくとも以下のことが実行できなくては なりません。, 2．ニーズを満たす最小コストかつ最適な商品・専門 サービスの選択とその企画力, これらが欠けることで、顧客に不満が生まれ、苦情へと発展していのです。 私たちは日頃からお客様に接するとき、常にこれらのことを念頭に置いて活動をして いかなければならないことは言うまでもありません。 ■営業活動, これまでの営業活動はセールスに重点を置き、お客様を単なる売込み先と捉えてきま した。, しかし、社会構造や経済情勢、ITの進化やライフスタイル等の変化により、お客様の ニーズも多様化し、より高度なサービスの提供が求められています。, 扱うものを単に売るだけでなく、「扱うものを通じて得られる、お客様の問題解決の効用 を売る」ことができる企業（営業マン）が求められています。 あなたの扱う商品・専門サービスの役割は手段としてのツールであり、お客様の課題を 解決することが目的となります。, 問題解決の提案活動そのものがコンサルティング活動の中心であり、お客様の満足 度は、その適、不適によって大きく変わってきます。, こう考えていけば既存客からも、新規の見込み先からも、マーケットの見方を変える ことで、無限のマーケットが創造されてきます。 お客様が求めているのは、自分の抱えている不安、問題、課題、リスク、・・・の解決の ための良き相談相手、プロとして自分のニーズを充足してくれるコンサルタントを求め ているのです。 組織力強化マニュアルについてはこちら, ビジネス･ソリューション株式会社（業務エリア：静岡・愛知県内、東京周辺） 静岡県静岡市駿河区南町２−２６TEL : 054-270-5009 （コンサルティング部門 直通＜柴田＞）, E-mail : shibata@jrb-japan.comURL : http://www.business-sol.jp/, ビジネス･ソリューション株式会社 (中小企業問題解決支援) 〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501 （業務エリア：静岡・愛知県内、東京周辺）, TEL : 054-270-5009 （コンサルティング部門 直通＜柴田＞）. 企業の顧客満足度の向上に役立つアフターフォローの重要性について解説します。既存客にリピート購入を促す重要なセールス... 営業活動の本質とは？分業とプロセス整理で効率化するインサイドセールス | 営業改善・改革事例 | ボクシルマガジン. 提案型 営業 業界など学生向けインターンシップ・就職情報サイト。（2ページ目）インターンシップ情報や就活スケジュールなどの就活準備コンテンツを提供しています。 企業が成長し続けるために必要なものはズバリ「営業力」です。営業力の強い企業の課題とその施策、営業力を高めるためにや... アフターフォローの重要性とは | 既存顧客を優良化する方法・メリット・ポイント | ボクシルマガジン. All rights reserved, 大人気！【オンラインでも開催中】NLP体験講座「NLPを学んで仕事や人生をアップデート」, 「今回、マーケティングの改善ということで、マーケティングオートメーションに興味を頂いたわけですが、現状にご不満でもおありですか？」, 「◯◯（望んでいる結果ゴール）を手にすることで、何を得られますか？／満たせますか？」, 「もしも、これからご紹介する商品・サービスが、◯◯（満足条件）を、満たすものである場合、購入したいと思いますか？」, 「それではなぜ、マーケティングオートメーションが、 “営業機会の損失” と “顧客の流出” を改善できるのか？について、具体的なご説明に入りたいと思いますが、よろしいでしょうか？」. ノウハウ共有や営業活動可視化などのメリットが得られるSFA。ボクシルではSFAのToDo管理・売上管理・顧客管理と... 会社の売上を向上させるのに、営業部門は必要不可欠な存在です。競争環境が激化する昨今、営業は個人だけでなく組織の力で... 営業日報の書き方・必要な記載事項は？無料テンプレート・フォーマット【ワード】 | ボクシルマガジン. 「同じようなサービスがあり、どのサービスが優れているのかわからない。」, マーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます！また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。, ボクシルとボクシルマガジンの2軸を利用することで、掲載企業はリードジェネレーションやリードナーチャリングにおける手間を一挙に解消し、低コスト・高効率・最小限のリスクでリード獲得ができるようになります。ぜひご登録ください。, また、ボクシルでは掲載しているクラウドサービスの口コミを募集しています。使ったことのあるサービスの口コミを投稿することで、ITサービスの品質向上、利用者の導入判断基準の明確化につながります。ぜひ口コミを投稿してみてください。, 記載されている会社名および商品・製品・サービス名（ロゴマーク等を含む）は、各社の商標または各権利者の登録商標です。. コンサルティングという言葉は、職種としても認知されており、高い知識やノウハウを武器に企業の問題解決のための提案活動を行っています。, そのため、コンサルティング営業もソリューション営業同様に、顧客の課題を把握し、その解決策を提示する営業のことを指します。, 同義語に近い二つのスタイルですが、細かい部分では違いがあります。それは最終的な解決策の提示内容です。 厳しい競争化時代を生き抜くために、コンサルティング営業という手法が求められています。御用聞き営業、提案型営業では通用しなくなってソリューション営業が生まれ、それをさらに進化した手法です。営業組織の提案力を強化のためのコンサルティング営業について解説します。 提案営業（提案型営業）とは 「お客様に喜ばれながら売上を作ることができる、お客様（買い手）と営業側（売りて）にとって、メリットがある営業の手法（スタイル）」 です。 提案営業（提案型営業）とは「お客様に喜ばれながら売上を作ることができる、お客様（買い手）と営業側（売りて）にとって、メリットがある営業の手法（スタイル）」です。, なぜならば、お客様が「欲しい結果・解決したい問題・満たしたい感情」に対するメリットを提供するからです。そのため、あなたが提案営業力を磨く／身につけることで、お客様に感謝されながら、売上を作れるようになります。, 例えば、私がお会いした下記セールスパーソンたちは、提案営業において「お客様の声に耳を傾け、欲しいものを見極め、価値やメリット・解決策を提供する」ことを徹底していました。, これらのように提案営業を行うことで、お客様の中に「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを生み出し、売上を作れるようになっていきます。, ということで、こんにちは！ Life&Mind編集長のKENです。私が２０代前半で営業を始めた頃、まったく結果が出ませんでした。それもそのはずで、売りたい商品を売り込むことに必死だったからです。, そんな時にトップセールスより「俺達が売っているのは、商品そのものではなく、お客様が欲しい結果・喜び・メリットだ」と、提案営業で重要な考え方を教わりました。さらに、結果が出る流れ、押さえるべきポイントまでも。, その結果、営業中にお客様と深い信頼関係を築けるようになり、売上も２倍～３倍になりました。そこでこの記事では、提案営業で結果をだすための基本・流れ・ポイントについて紹介します。少しでも、あなたの売上アップに役立てば嬉しく思います。, ※その後、コンサルティング営業という手法（スタイル）を取り入れ、さらに営業の成果を出しやすくなりました。詳しくはこちらの記事にまとめていますので、お役立てください。, この章では提案営業（提案型営業）について、一緒に理解を深めましょう。 理解を深めるほど、お客様に喜ばれながら、売上を作れるようになります。, 提案営業とは「お客様が望む “最高の結果” につながるメリットや解決策を、自社の商品・サービスを通して提案する」営業手法です。, そしてメリットとは、上記につながる方法・解決策・情報・体験など、様々ありますね。 このようにお客様にとって最高の結果と、手にするメリットを大切にしているため、お客様から信頼を得て、心を掴み、売上を作れるようになるんです。, 提案営業に対する理解を深め、実践しやすくなるように、その他の営業手法との違いを見ていきましょう。特に下記３つの営業手法は、共通点と違いがあり、人によっては混乱するかもしれません。, そこで、それぞれの営業手法（スタイル）が持つ、「特徴」「提供する商品・サービス」「必要な能力」について紹介していきます。, ※◎：成約に大きく影響する ◯：成約に影響する ※筆者の経験に基づき表を作成しています。, ※実際は表のすべてが◎になり、どの営業手法を使っていてもトップセールスは、すべての能力が高いと言えます。さらにお客様にとってベストな営業をするには、すべての能力が高いことが望ましいのは確かですね。その意味で上記の表は、営業としてすべて身につけたい項目と言えます。, ※コンサルティング営業とソリューション営業は、現実的には区別せず、同じ意味合いで使われることが多いです。, その他の営業手法（スタイル）として、御用聞き営業があります。 「お客様が今、必要としている商品・サービス」を伺い、自社の商品・サービスを提供するというものです。業種・商品・顧客によっては、このスタイルが最適なこともあるため補足します。, 提案営業を行い、磨きをかけることで、得られるメリットや実現できることは以下になります。, 提案営業を成功させるには、売れる流れが必要になります。 そこでこの章では「提案営業５つのステップ」を紹介します。, アプローチの目的は、会話を方向づけながら、営業の話に興味・関心・注意を惹きつけることです。お客様が「営業の話＝自社（自分）にとって大切なこと」だと思うことで、営業の流れはスムーズになり、営業の言葉・話す内容が、お客様に刺さりやすくなります。, これにより、「お客様の意識」「営業の流れ」を方向づけていきます。 さらに、営業のはじまりの時点で「やりとりの目的」について同意を得ることで、お客様は目的に向けて、一貫した態度や発言をしてくださいます。そこには「人は自分の態度・発言・考えに一貫性を持たせていたい」という「一貫性の原理」が働いています。, 「本日は御社の利益を増やすために、マーケティングオートメーションが、御社にとって導入するメリットがあるかどうか？について、お互いに見極めるためのお時間。ということで、よろしいでしょうか？」, 商品・サービスを通してお客様が「得られるメリット」「実現できること」を魅力的に語りましょう。, １分以内に語り、分りやすく端的に語り、お客様が「なにそれ？」「そうなの！」「えっ、どういうこと？」と反応するような情報を伝えます。, この時、同業他社も使っているような「一般的な魅力」だけでなく、プロとして独自の視点を添えると、より強力に注目を惹きつけやすくなります。, 「本日、お話するマーケティングオートメーションですが、御社と同業の事例をあげると、導入の初期設定終了後、３ヶ月で新規申込数が１.５倍になった例もあります。他にも、問い合わせが１１５％になったり、顧客の流出が５０％改善されたなどの例もあります。, ここにどんな価値があるかというと、今まで機会損失して “失っていた売上” を取り戻せているため、利益率の高い施策になるんですね。そして施策を横展開できるため、とても喜んでいただいています」, まずはお互いに緊張を解いて、心地よく話しやすい状態を作りましょう。 例えば、お客様の話し方にペースを合わせることは、心理学的にも有効とされています。, 「人は自分に似た相手に対して、警戒心を緩め、好意を持つ」という類似性の法則が働きます。それにより相手に合わせた話し方をすることで、緊張が緩和され、お互いに話しやすくなり、短時間で信頼関係を築けるようになります。, この話し方はペーシングと言われる心理学NLPのコミュニケーションスキルになり、トップセールスほど徹底しています。そして営業中、常にペーシングしていきます。, お客様が肩の力を抜き、リラックスできるように、営業から笑顔を作りましょう。 笑うことで緊張が緩み、リラックスでき、打ち解けた会話をしやすくなります。, 人は「相手が目の前の人が笑顔になると、つられて笑顔になる」「相手が笑うと、なぜか自分も笑ってしまう」という傾向があります。, ここには「脳は見たものに共感し、模倣し、頭の中で再現したり、同じような行動を取る」という「ミラーニューロン」の働きが関係しています。そのため「営業から笑顔になる」「営業から笑う」ことの重要性があります。, 「④リラックスして、笑顔になってもらう」に関しては、上記①～③番と同時に行っていきましょう。, 提案営業の第２ステップは、ヒアリングです。 ヒアリングの目的は、「１、信頼関係を深める」「２、お客様の現状や課題、欲しい結果・解決したい問題・満たしたい感情や価値観、満足条件」などの確認です。, 「お客様に質問をして、話を聞く」の繰り返しで、会話を掘り下げていきます。それにより、お客様をより深く理解・共感できるようになります。こうしたヒアリングの結果、会話の７割８割は、お客様が話している位がベストです。, またヒアリングにおいて、確実に押さえたいポイントがあります。それがHOTボタンです。HOTボタンとは、お客様にとって「その結果を得るためなら、行動せずにはいられない」という、強い感情を伴う欲求や価値観のことです。こうしたHOTボタンを押さえることで、お客様を動機づけしやすくなります。, お客様にとってベストな提案のためには、お客様の「①現状、②望んでいる結果、③現状から結果に向かうための課題」を明確にする必要があります。その第一歩として、現状を確認します。, この時「なぜ、話を聞きたいと思ったか？」「なぜ、商品・サービスへ興味を持ったか？」から始めると、会話の流れを作りやすく、掘り下げやすくなります。あなたなりの営業スタイルが確立されるまで、お役立て下さい。, お客様が「いつまでに、どんな結果を手にしたいのか？」を明確にしましょう。 望んでいる結果とは「欲しい結果、解決したい問題、満たしたい感情や価値観」を指しています。, 望んでいるゴールを知ることで、「課題の把握・必要な方法・解決策」が明確になります。この時のポイントは、望んでいる結果を「詳しく・具体的」に聞くことです。, 特に多くのお客様は、自分の望んでいる結果を描けていないため、営業が適切な質問とヒアリングを行い、明確にするお手伝いが必要と言えます。, ※お客様が望んでいる結果を具体的にヒアリングする際に、とても役立つ方法があります。以下に紹介しますので、お役立て下さい。, お客様が望む結果の裏には「本当に満たしたい欲求や価値観」が存在します。それを明確にしましょう。, それをHOTボタンと呼び、お客様が「それを得るためなら、行動せずにはいられない」という、強い感情を伴う欲求や価値観のことです。, そのため「商品・サービスを使う ＝ HOTボタンを満たせるもの」ということを明確に伝えることで、お客様の中に、商品・サービスを「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを生み出しやすくなります。, お客様が望んでいる結果を手にできていない場合、そこには課題や問題が存在しています。その課題を見つけ、クリアすることで、結果を手にしやすくなります。 そこでプロとして、お客様にヒアリングしながら、一緒に探っていきましょう。, 商品・サービスを購入する（契約する）にあたり、「これだけは満たしたい／これだけは譲れない」とうこと、あるいは数ある要望の中で「最低でも何と何を満たすことができたら、満足できるか？」という条件を明確にしましょう。, 言い方を変えると「この条件を満たせるならば満足できる」というものですね。 もちろん、お客様に最高の提案をすることを目指しますが、すべてを満たせるとは限りません。そのため「これだけは譲れない」というものを確認します。, このような満足条件を明確にすることで、ポイントを押さえたプレゼンやクロージングをできるようになります。, 次のステップに進む前に、お客様に「購買欲求」と「満足した場合、購入（契約）する意思があるか」を確認しましょう。, もしも「商品・サービス ＝ 満足条件を満たすもの」であると納得できた場合、購入（契約）する意思があるかどうかを確認します。, これにより、「購入（契約）を前提としたやり取り」をできるため、成約率が高まります。もしも意思確認時に、お客様が躊躇された場合は「何か理由があるのか？」「本当に購入（契約）の意思はあるのか？」を確認しましょう。, 効果的なヒアリングには「適切な質問」と「質問による会話の掘り下げ」が必要です。 そして会話を掘り下げる質問の基本は以下になります。, トップセールスほど、適切な質問を行い、会話を掘り下げています。以下の記事では、会話を掘り下げる質問を特集していますので、お役立て下さい。, 提案営業の第３ステップは、商品・サービスに対する「興味・期待・確信」を高めるです。, お客様の中に、商品・サービスを使うことで「望んでいる結果を得られる／近づける」「HOTボタンを満たせる」と興味・期待・確信を生み、高めるということですね。, これにより、お客様の商品・サービスに対する欲求も強くなり、営業の話により集中し、成約率も高まります。, 商品やサービスを通じて、お客様が手にできる「価値や解決策」を伝えることで、お客様が「実現できる可能性がある」「できるかもしれない」という気持ちになることがポイントです。, こうすることでお客様は、自分の望む結果や未来に対して、期待や確信を持ちやすくなります。それが商品への興味や購買欲求を高めることへ繋がります。, 「御社の課題である、 “営業機会の損失” と “顧客の流出” ですが、そこに対する効果的な方法や解決策は３つあります。, 以上のことから、御社の課題である “営業機会の損失” と “顧客の流出” は、改善し、利益を高めることができます。・・・ここまで聞いてみて、どう思いますか？」 など, お客様の中に、「商品・サービスを使うと、望んでいる結果を得て、HOTボタンを満たせる」という強い認識を生み出しましょう。, こうすることで、商品・サービスに対する「興味・期待・確信」が高まります。 そして、お客様の購買欲求が高まり、商品・サービスに対して、「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちが生まれます。, 「◯◯（価値や解決策）を可能にし、利益をあげることを可能にするのが、弊社のマーケティングオートメーションになります。」 など, プレゼンに入る前までに、お客様の「購買欲求の度合い」を確認しましょう。 これにより「お客様に不安や疑問がないか？」「何に不安や疑問があるか？」などが分かります。そして不安や疑問が明確になった場合は、一緒にクリアしていきましょう。, プレゼンテーションの目的は、お客様の中にある「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを強くして、「商品・サービスを使う ＝ お客様のメリット」だと確信してもらうことです。, プレゼンテーションの始まりは、プロとしての主張を行うことです。 ここから次のステップに入り、具体的なプレゼンに入っていきます。, 「御社にお役に立てるプランは５つあります。その中で、御社の課題である、 “営業機会の損失” と “顧客の流出” に役立ち、◯◯（HOTボタン）を満たせるものは２つあります。それが・・・です」 など, 「商品・サービスを使ったほうが良い理由」と「なぜ効果があるのか？という根拠」などを具体的に伝えます。それが「買う・購入する・契約する」という行動につながります。, 「なぜならば・・・」 「どうして、使ったほうが良いのか？」 「どうして今、使ったほうが良いのか？」 「どうして、あなたから買ったほうが良いのか？」 など, 「以上のことから、こちらの２種類のプラン（商品・サービス）が、御社にとってベストだと考えています」, 具体的な商品説明として「プラン・内容・導入へのロードマップ・フォローアップ・金額」などについて話します。お客様が分りやすく、受け取りやすい情報として、伝えることがポイントです。, ※ここでは、具体的なポイント・トーク例には触れませんが、お客様の反応を見ながら進めましょう。, クロージングに入る前に、ここまでの「疑問・質問・不安」を明確にして、クリアにしていきましょう。このプロセスを行うことで、クロージングの流れが、スムーズになります。, 提案営業の第５ステップは、クロージングです。 クロージングの目的は、お客様に「買う・申込む・契約する」という行動を起こしてもらうことです。, 意思確認をすることで、お客様の購買欲求を見極めることができます。 それにより「次のステップへ進む」「お客様が抱えている疑問・質問・不安を引き出し、クリアする」など、適切な選択をしやすくなります。, ※肯定的な返事が来た場合、「どうしてですか？」と質問し、掘り下げましょう。 ※迷いがある場合は、その迷いについて掘り下げて、クリアしましょう。, 上記の「① テスト」で、「購入（契約）の意思」を確認したら、あえて不安を引き出しましょう。わざと「購入を妨げる可能性のある不安」をあぶり出します。, 実際のクロージングに入ってから「やはり・・・」「いや～・・・」という状態になってから「不安を解消する」よりも、予め「不安を先出し」して解消するほうが、クロージングがスムーズになります。, 「ところで導入するとなれば不安がありますよね。例えば、本当に結果が出るか、フォローアップは十分か、使いこなせるのか、金額にびっくりしているなど・・・。いかがでしょうか？」 など, 「購入（契約）」に向け、お客様の背中を押しましょう。 購入（契約）への一歩を踏み出していただけるように、質問を使って行います。, 提案営業と言いましたが、営業に携わるすべての方に有効な内容になり、学ぶかどうかで、売上が変わります。, この３つは、私自身もトップセールスから学び、実践し、さらに売上があがりました。 こうした学びを重ねる際に驚いたのは、「セールスも、コミュニケーションも、人の心を動かすのも、すべて技術だった」という点です。, 実際に技術としてポイントを押さえることで、力をつけることができ、技術として学んだことが、お客様との人間的なやりとりにつながります。 ご覧いただき、一つでも、あなたのお役に立てれば嬉しく思います。, セールスには、売れる考え、流れ、ポイント、技術があります。 ここでは、それらを合わせてセールスの基本と呼びます。, そしてトップセールスほど、基本を徹底しています。 その結果、「もっと話を聞きたい」「この商品、自分にとって必要だ」「ぜひ買いたい」などのように、お客様の気持ちが動きます。, ではセールスの基本とは何か？ということですが、一つはこの記事で紹介した「お客様が望む結果にフォーカスすること」「売れる流れとポイント」になります。, ※セールスの基本について学びたい方は、以下に「記事の一覧」と「おススメの記事」を紹介しますので、お役立てください。, そしてトップセールスほど、お客様に信頼され、話しやすい存在であり、伝える言葉や話の内容は、お客様の心を捉え動かします。このようにお客様にとって「影響力の高い存在」となっているトップセールスは、何が違うのでしょうか？, それがコミュニケーションの取り方・話し方なんです。 特に営業において、まずは身につけたいコミュニケーションスキルは、「ペーシング」「ヒアリング」「適切な質問」です。もちろん「お客様の立場に立ち、理解・共感するスキル」「お客様の気持ちや心の動きを観察するスキル」も重要になります。, ※コミュニケーションスキルを高めるための内容を、以下にまとめていますので、お役立てください。, 「人の心の動き」の原則が体系化されている心理学を、営業に取り入れることで、以下が可能になります。, このように心理学を学ぶことは、営業活動に効果的に使え、手にする売上に影響を与えます。, ※心理学といってもいろいろあります。その中で「仕事・人生・人間関係」に役立つ、実践的な心理学とされるのがNLPです。詳しくは以下の記事にまとめていますので、お役立てください。, 提案営業（提案型営業）とは「お客様に喜ばれながら売上を作ることができる、お客様（買い手）と営業側（売り手）にとって、メリットがある営業の手法」です。, 効果的な考え方・やり方を実践することで、誰もが提案営業力を高め、お客様に感謝されながら、売上をつくれるようになります。, 一つ一つ実践し、お客様にとって・あなたにとって「ベストな提案営業」をすることへ、お役立ていただければと思います。, https://www.nlpjapan.co.jp/nlp-special-seminar.html, https://www.nlpjapan.co.jp/nlp-setumeikai.html, NLP－JAPANラーニング・センターが監修し、すでに５５,１７１人が読んだ『大人気・無料レポート』。, 仕事と人生が充実している人たちが実践中の心理学NLPの秘密。 こんな方に役立つ心理学NLPのスキルを公開しています。 ■ ビジネスでより高い成果を上げたい ■ 人間関係の悩みや問題を解決したい ■ コミュニケーション能力を上げたい ■ 販売や営業で成功したい ■ マネジメント能力を向上させたい ■ トラウマやコンプレックスを改善したい ■ 自分のやりたいこと、人生の軸を明確にしたい, もし、あなたが上記のいずれか、あるいはすべてを実現したいと考えるなら、 この無料レポートはきっとお役に立てることでしょう。, スグに試せる／試したくなる内容が満載の『無料レポート』です。 ぜひダウンロードしてご活用ください。, ●米国NLP&コーチング研究所認定 NLPマネークリニックトレーナー●米国NLP&コーチング研究所認定 DSRトレーナー●米国NLP&コーチング研究所認定 NLPの大学院 NLPヘルスサティフィケーション（最高レベルのスキルを学ぶNLPの大学院）●日本NLP協会認定 NLP上級スキルマスター●米国NLP&コーチング研究所認定 NLP上級プロフェッショナルコーチ●全米NLP協会認定 NLPマスタープラクティショナー●米国NLP＆コーチング研究所認定 NLP催眠療法（ヒプノセラピー）プラクティショナー, 仕事三昧のある日、病気で半年間まともに動けなくなる。その時、真剣に心と身体に向き合うことを決意。ここから心理学NLPを中心に、ヨガ、コーチング、セラピーを学び始め現在に至る。, 「Life&Mind＋」の編集長であり、運営元である「心理学NLP」の日本最大手の総合スクール・NLP-JAPAN ラーニング・センターのトレーナーの一人。全ユーザーの人生を豊かにする最高のコンテンツや情報を提供することに情熱を注ぐ。, © Copyright Life and Mind+ (ライフ＆マインド).
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